Sujet récurrent quand on cherche à développer une entreprise : comment capter l’attention de notre client idéal, le Persona? Comment amener notre prospect à s’engager auprès de notre marque ?
Confronté au marché, votre objectif principal consiste à atteindre votre cœur de cible pour vendre vos produits ou services.
Cependant, la carte d’identité de votre client type, le Persona n’est pas créée ou mise à jour ? Détail fâcheux. Dans la création du plan d’affaires, on préconise notamment de savoir à qui vendre précisément ses offres et comment atteindre ses futurs clients.
Je vais vous détailler en 3 étapes clés comment en adoptant la méthode des Personas atteindre ces clients qui concentrent 20% de votre activité et représentent 80 % de votre chiffres d’affaires.
Définition
Un Persona est un personnage fictif incarnant les caractéristiques sociales et psychologiques d’un groupe de personnes dont les comportements, motivations et objectifs sont similaires.
La méthode des Personas a été mise en place pour représenter un groupe ou segments cible de clientèle. Une entreprise dispose donc d’autant de Personas qu’elle identifie de segments cible.
Pourquoi créer un persona en marketing ?
Recourir à la méthode du Persona permet d’améliorer l’utilisation d’un produit ou service, de définir la stratégie de promotion et de distribution d’une nouvelle offre ou de servir d’outil d’aide à la conception d’une offre spécifique.
En Community Management, élaborer des Personas permet d’affiner la stratégie mise en place sur les réseaux sociaux, notamment en termes de rédaction éditoriale. En effet, grâce à ce travail de définition de Personas, il est plus facile d’attirer vers votre site web ou vers votre Blog les bons visiteurs. Vous n’avez plus à déployer des trésors d’ingéniosité pour pousser vos offres vers vos clients potentiels, vous éveillez leur intérêt par un contenu approprié.
La création de Personas est un véritable levier pour votre stratégie de communication . En effet, cette démarche permet de détecter quels sont les médias utilisés par votre cible idéale? Il s’agit désormais d’exploiter cette source d’informations pour établir une liste de mots clés permettant d’atteindre votre profil type et de promouvoir un contenu éditorial adapté sur les différentes plateformes .
Une stratégie d’inbound marketing pertinente, élaborée notamment en fonction de l’appétence des Personas (articles, infographies, vidéos ….) permet de drainer un trafic qualifié et de transformer naturellement les leads en prospects pour finalement les convertir en clients.
Comment construire un persona ?
Personas marketing ? Comment les construire ?
Il convient idéalement de démarrer par un persona majeur, celui sur lequel vous souhaitez concentrer vos efforts, puis de créer les Personas secondaires :
Pour définir un buyer persona, je vous conseille de suivre les 3 étapes suivantes :
1- Recherche d’informations sur vos Personas
Recueillir des données terrain brutes et les confronter aux ébauches de profils des Personas réalisés, en mettant en place :
- Une observation directe de clients actuels ou lors de mise en situation (avec des commerciaux par exemple)
- Un questionnaire on-line
- Des réunions sous forme de Focus group
- Une étude sectorielle incluant les insights relevés sur les différents réseaux sociaux (fans, Followers, ambassadeurs, advisers…)
- Un état de l’art (livre, publication, article web)
2- Persona: Analyse des données recueillies
L’objectif visé consiste à ’identifier des modes de comportements des personnes étudiées afin de créer des regroupements.
- Identifier des variables comportementales (Motivations, besoins, freins…)
- Regrouper des schémas comportementaux similaires
- Etablir une échelle représentant les différentes variables
- Synthétiser l’ensemble des informations collectées
Les collaborateurs de l’entreprise vont ainsi pouvoir :
- Etablir un profil type avec qui entrer plus facilement en empathie. La représentation du Persona reste basée sur les observations concrètes des utilisateurs de la marque.
- Partager une vision commune d’un client cible et créer ainsi un consensus dans les équipes projets (les Personas naissent bien souvent d’un travail collectif au sein d’une organisation)
- Synthétiser les éléments de connaissance de la clientèle : les Personas intègrent les éléments d’observations liés aux études de marché, à la segmentation et au ciblage des consommateurs effectués au sein de l’organisation.
3- Personnalisation et modélisation du Persona
Humaniser le Persona en lui octroyant une identité, des émotions va créer naturellement de l’empathie. Cette approche engage ainsi plus facilement une compréhension de ses problèmes et une prise en compte de ses besoins.
- Rédiger une fiche synthétique de votre buyer persona marketing (Prénom, Age, Profession, Formation, Trait de caractère, Situation familiale…)
- Inclure une photographie représentative du personnage fictif pour lui donner vie
- Indiquer les besoins, les usages, les freins rencontrés par le Persona
- Créer un storytelling autour du profil pour illustrer les comportements observés
- Elaborer le scénario d’une journée type pour mieux appréhender le comportement du Persona
Parvenu à ce stade de conception, vous êtes en mesure de déterminer quelle relation le Persona engagera avec votre offre. Vous serez plus à même de répondre à l’ensemble de ses objections. Cette ultime étape va vous permettre de développer votre argumentaire de vente et de contrer chacune des objections.
À l’issue de ce travail, les Personas peuvent être utilisés et exploités en interne ou lors d’échanges avec des prestataires.
Pour conclure…
Les personas, tout comme les utilisateurs réels, peuvent évolués dans leurs comportements. Les Personas devront être réévalués en fonction des observations réalisées.
Vous l’aurez compris, savoir comment identifier vos Personas est primordial pour amorcer votre marketing de contenu. Cette méthode vous assure de constituer vos offres de manière fine, d’amorcer votre marketing digital.
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